皆様こんにちは。
“元プロがアナタの夢をサポート！”をキャッチフレーズに住宅検討コンシェルジュをしております植田です。
本日は
効率の良い展示場見学
についてご紹介致します。
住宅の検討でまず始めることといえば展示場見学なのではないでしょうか。
色々な住宅メーカーが揃っている住宅公園は夢が広がりますよね。
ここで余りにも無防備ですと苦労されることがある可能性もありますので、気をつけて頂きたいこと、効率的な見学方法をお話致します。
営業マンの話は長いです！
元住宅営業マンの私が申し上げるのもオカシイのですが、住宅営業マンは長期戦に持ち込もうとしています。
私が所属していたメーカーでは接客に指標があり、“アポイント獲得の有無”や、“120分接客達成の有無”などがありました。
本来ご契約頂くことが仕事なのですが、プロセス報告として数字はあげておきたいのが営業マンの心情です。（サラリーマンのかたならご理解頂けるかと。。。）
モチロン嫌がるお客様を引き止めるような真似は致しません。
あくまでも有益な情報を伝えつつ、信頼を得ようと必死なわけです。
こんな接客に付き合っていたら１日２社が限界ですよね。
しっかりと“聞きたいこと”を把握して欲しい情報を短時間で獲得できるように準備しておきましょう。
営業マンは訪問や電話を行います。
営業たる者、お客様とたくさん接点を持たねばなりません。
展示場のお越し頂いたお客様には購買意欲があると期待している営業マンは電話をしたり訪問したりします。
営業の心得として「お客様に嫌われることを恐れていてはダメ」というのは分かるのですが、お客様側からしたらウェルカムではありませんよね。
住宅展示場に入ったらまず個人情報を聞かれます。
電話番号や住所、Eメールアドレス、これらを記入したらある程度の営業攻撃があると思ってください。
これらがNGな場合には対処法もありますので後述致します。
見学は短時間過ぎても良くない
住宅営業マンと話をすると長くなるので、付き合いすぎるのも良くないのですが、警戒して短すぎるのもオススメ致しません。
例えば坪単価だけ聞いてサーっと見学して帰る等です。
この方法であれば１日で10社以上の展示場を見学することが可能だと思います。
けれど内容を覚えていますでしょうか。
残っていたとしても「あそこのリビングは良かったな」や「あそこのキッチンは素敵ね」というような雰囲気だけではないでしょうか。
リビングのインテリアはどの住宅メーカーでもある程度実現できますし、キッチンも他のメーカーで同じものを付けることは出来ます。
それであればインテリア雑誌を見た方が情報量として多いですし、キッチンの展示場に行けば色々なキッチンを検討することが出来ます。
つまり覚えているのは“住宅”ではなく“インテリア”の印象だけ、ということが多いのではないでしょうか。
間取りの話は深堀りしない
住宅営業マンは立ち話よりも座って話をすることを勧めてきます。
これに応じた場合、現状を深く聞いてくることでしょう。
- いつ建築したいのか
- 予算はどれくらいなのか
- 何人で住むのか
- どんな間取りを求めているのか
言い方を悪くすると、購入見込みの多寡を探っているわけです。
一通り聞き終わると、お客様の購入意欲を盛り上げようと間取りの話をしてくると思います。
ここは皆さん興味があるところですから、ついつい話に乗ってしまうのではないでしょうか。
しかしながらそんな話をしてしまうと「じゃぁ間取りを作成しますよ」という流れになって断りずらくなってしまいます。
座って話をしたとしても初回はこちらの欲しい情報を聞き出すことに終始しましょう。
もし間取りの話になったとしても「まだメーカーを検討している段階なので」と言えば大丈夫です。
効率的に見学する為の対策
欲しい情報のみを獲得する方法
欲しい情報とはどのような情報でしょうか。住宅を検討するに当たり、必要な情報は下記だと私は思います。
- おおよその価格
- どういう家が得意なのか
- 他にはないユニークポイント
- 保証制度
- 耐震性能
- 気密性能
- 断熱性能
- 耐火性能
- メンテナンススケジュール
- 工期
もちろん「耐震性能は高いですか？」と聞いても「高いです」と返答があるでしょう。
なのでこれらの性能は全て数値で聞くようにすると客観的に比較することが出来ます。
「耐震性能はどうですか？」と聞くと各メーカーが独自のロジックで長々と説明します。どのメーカーもロジックが違うので比較しにくいですし、結局どこが良いのか分かりません。
それを避ける為に比較すべき数値について覚えておくと効率的に見学することができると思います。
どのように聞けば明確な数値で返答してもらえるかについては別記事にてご説明致します。
訪問NGなどを明言しましょう。
展示場に行くとまず個人情報を求められます。
これを最初から断ることが出来れば良いのですが、何となく気まずくて気持ち良く接客を受けられないと心配されるかたもいらっしゃると思います。
記入をするならば「家に来ることは止めてもらえますか？」と伝えましょう。
そうすると、頂いた個人情報を会社のデータベースに入力する際、「訪問NG」や「電話NG」と入力すると思います。（私はそうしていました）
もしもこれを守らずに勝手に訪問や電話をしてくるような営業マン、会社は信用できませんよね？
それがあったならば「個人情報を削除してください」と頼みましょう。
よほど非常識な営業マンでない限りは削除すると思います。
結論
下記を意識すると効率的な展示場見学が出来るのではないでしょうか。
自分に合ったメーカーをピックアップしておく。
座って話すシーンになったとしても間取りの話はしない
必要な情報を聞き出す為の質問を用意しておく（メモをすると尚GOOD）
見学は１日３社程度に抑えておく。
訪問NGなどを明言する
どのメーカーが自分に合っているかはインターネットやパンフレットを事前に読んでいれば分かってくると思います。
展示場に行かずにパンフレットだけを資料請求することも出来ますよ。
住宅展示場で見るべきポイントについては下記にてご説明しております。
それではまた。
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